Les 4 grandes étapes pour optimiser son tunnel de conversion

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ? Définition

Le parcours emprunté par les internautes sur un site Internet ne doit pas être soumis au hasard. Un site Internet est généralement construit autour d’un objectif : vendre des produits ou des services, générer des envois de formulaires, des inscriptions, des demandes de devis, etc. La notion de tunnel de conversion, appelé également entonnoir de conversion (ou funnel en anglais) traduit cette volonté de mettre sous contrôle les parcours sur un site Internet, pour que cet objectif soit atteint.

En effet, le parcours emprunté par un internaute sur votre site peut être décomposé en une succession d’étapes clés (l’arrivée sur le site, la consultation d’une fiche produit, la mise au panier, le paiement, etc.). Une fois identifiées, ces étapes peuvent être représentées graphiquement sous la forme d’un entonnoir : le tunnel de conversion. On peut mesurer la performance du tunnel de conversion en analysant le nombre d’internautes à chaque étape, le nombre d’internautes parvenant jusqu’à la dernière étape (l’achat, l’envoi d’un formulaire, etc.) et les déperditions.

Les 4 étapes du tunnel de conversion en ligne

Étape 1 : Le point de départ, attirer le visiteur

La phase amont du tunnel de conversion, c’est la visibilité de votre boutique en ligne. Elle est l’étape préalable à la conversion. Comment faire venir un consommateur sur votre site internet ? Comment faire en sorte qu’un client connaisse vos services et fasse appel à vous ?

Pour cela, vous pouvez mettre en place des actions publicitaires ciblées sur d’autres sites internet ou des réseaux sociaux afin d’attirer du public. Vous pouvez également mettre en place des leviers digitaux comme la création d’un site vitrine optimisé en matière de référencement.

Ces différents outils vous permettent de gagner en visibilité en ligne et d’attirer des visiteurs ou des internautes.

Étape 2 : Transformer le visiteur en prospect

L’étape suivante consiste à donner envie à l’internaute de passer à l’action en fonction de l’objectif que vous vous êtes fixé.

En fonction de votre activité les objectifs poursuivis peuvent être les suivants :

• Provoquer un achat ;
• Générer une demande de devis ;
• Inciter à prendre contact via un formulaire dédié ;
• Déclencher une inscription à votre newsletter ;
• Obtenir le téléchargement d’un livre blanc ou d’un document PDF ;
• Obtenir une demande d’une démonstration gratuite ;
• etc.

Comment faire ? Proposer une navigation fluide et du contenu facilement accessible vous aidera à engager l’internaute dans un parcours de conversion. Sa visite doit être facilitée au mieux, tout en étant complète et claire :

• Proposer un site aéré, clair et moderne : privilégiez une police lisible en contrastant avec du gras pour les informations importantes à faire ressortir, choisissez des couleurs qui valorisent vos contenus, utilisez un style simple qui aide la compréhension de votre contenu.
• Veillez à proposer un menu clair et logique qui facilite la navigation des internautes entre les différentes pages de votre site, pensez à mettre des liens entre vos pages pour aider les visiteurs à trouver les bonnes informations.

Étape 3 : Convertir le prospect en client

C’est réussi, la personne essaie, teste, visite, repère. Désormais, il faut qu’elle achète votre produit ou souscrive à votre service.

Dans le cadre d’une conversion sur votre site internet, voici ce que vous pouvez mettre en place :

- Optimiser l’expérience client en simplifiant votre parcours d’achat : formulaire rapide à remplir, mode invité pour passer commande, affichage des étapes lors du checkout(1), transparence sur votre politique de retour et de remboursement, mise en place d’un espace FAQ(2) pour répondre aux principales questions et donner des informations clés etc.

- Optimiser votre formulaire d’inscription : divisez-le en plusieurs sections courtes, présentez-le verticalement, mettez en lumière les champs facultatifs plutôt que ceux obligatoires, affichez les erreurs instantanément plutôt qu’une fois le formulaire rempli, évitez les questions inutiles, simplifiez les règles de mot de passe.

- Détailler vos fiches produits de manière claire et aérée avec des photos de qualité professionnelle.

- Intégrer des boutons d’actions ou Call To Action (CTA)(3) pertinents et identifiables : en utilisant des couleurs contrastées, des mots courts et qui vont droit au but.

- Proposer une diversité de modes de paiements sécurisés et adaptés aux habitudes de votre clientèle : cartes de paiement, portefeuille électronique, virement SEPA(4), facilités de paiement …

Étape 4 : Analyser le suivi du tunnel de conversion

Pour analyser les actions mises en place, vous disposez d’indicateurs clés, notamment pour la partie digitale :

• Le taux de rebond : il s’agit de la part de visiteurs qui ont quitté votre site quasi instantanément. Vous pouvez étudier le taux de rebond pour chacune des pages de votre site web. Cela vous permet de modifier les pages qui fonctionnent le moins pour les rendre plus attractives, et peut-être plus utiles aux internautes.
• Les pages les plus visitées : dans la même lignée que le taux de rebond, vous pouvez suivre quelles pages sont le plus visitées. Cela vous permet de voir si ces pages peuvent orienter le visiteur vers un passage à l’action, et optimiser la conversion de votre e-commerce.
• La durée des sessions : cet indicateur vous invite à analyser le temps que passe un internaute sur telle ou telle page. C’est un bon moyen de voir également quelle page a le plus de succès.
• Le taux de clics : il s’agit du nombre de fois où un visiteur a cliqué sur un lien qui s’ouvre. Cet indicateur est souvent utilisé pour le suivi des posts sur les réseaux sociaux.