Pour vous, entreprise du e-commerce, l’objectif principal est de vendre. Pour cela, il existe plusieurs techniques marketing permettant d’accroître votre business : le cross selling(1), l’up selling(2) et le down selling(3). Dans cet article, nous allons vous détailler à quoi correspond chacune de ces techniques pour vous aider à compléter, si vous le souhaitez, votre stratégie commerciale.
Le cross selling, par définition, signifie vente croisée ou vente additionnelle. C’est une technique de vente qui consiste à inciter un acheteur à ajouter un ou plusieurs articles à son panier. L’idée est d’augmenter le potentiel de ventes sur un seul consommateur et, donc, d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Cette technique marketing utilisée initialement en boutique, à l’instar des confiseries aux caisses des supermarchés, est désormais très répandue dans le e-commerce. Le site propose ainsi à l’internaute une sélection d’articles complémentaires qui pourraient correspondre à ses besoins ou à ses envies lors de la consultation d’un produit en particulier.
Le cross selling peut apparaître sous plusieurs formes :
● Un bandeau s’affiche en bas de page lorsque le visiteur prend connaissance d’un article, précisant par exemple “d’autres personnes ont commandé cet article en plus de celui-ci”. Le bandeau peut également faire apparaître la deuxième partie d’un ensemble. L’internaute consulte un pantalon, il pourrait alors être opportun de lui suggérer la veste ou le pull qu’il peut associer pour parfaire la combinaison. L’acheteur n’y aurait peut-être pas pensé et en plus, cela pourrait lui faciliter la vie. C’est l’exemple d’une vente additionnelle simple à réaliser ;
● Une fenêtre pop-up(4) apparaît une fois l’article mis au panier pour suggérer d’autres articles qui peuvent correspondre à ses besoins et qui complètent le premier achat ;
Une fenêtre pop-up, de nouveau, peut également s’afficher avant de mettre l’article au panier. Par exemple, lors de l’achat d’un jouet à piles, vous pourriez demander à l’acheteur “Avez-vous pensé à acheter des piles pour ce jouet ?” afin de réaliser une vente croisée.
Cela peut aussi être la proposition d’une livraison offerte pour un certain montant acheté. Cela incite le consommateur à faire une vente additionnelle afin de bénéficier de cet avantage.
L’up selling en définition, est une technique marketing du e-commerce qui signifie “montée en gamme”. Le principe est de proposer au futur acheteur de prendre un produit similaire mais de meilleure qualité, et donc, plus cher.
C’est l’occasion pour vous de proposer un produit de gamme supérieure. Vous cherchez, avec cette stratégie commerciale, à augmenter la valeur du panier client.
L’up selling peut vous donner également l’opportunité de mettre en avant des produits générateurs de marge plus importante grâce des accords fournisseurs plus avantageux.
Dans la mesure du possible, il peut être opportun de mettre en avant un produit qui dispose d’avis plus positifs que le premier. Cela fait partie, dans l’up selling, de techniques commerciales qui fonctionnent efficacement.
L’up selling s’utilise de plusieurs manières. Au même titre que pour le cross selling, en choisissant de faire de l’up selling, vous pouvez offrir la livraison gratuite à partir d’un certain montant. L’idée est alors de proposer un article similaire mais de gamme supérieure dont le prix correspond à l’avantage suggéré.
Exemple : achat d’un salon de jardin pour 490 €. La livraison coûte 30 € mais elle est offerte à partir de 500 € d'achat. Vous pouvez soumettre à l’internaute un salon de jardin aux mêmes couleurs et aux mêmes caractéristiques, mais dans une matière plus résistante, à un tarif de 550 €. Cela peut être une proposition intéressante pour un acheteur, préférant investir son argent dans la marchandise achetée plutôt que dans les frais de livraison.
Tout comme le cross selling, la technique marketing de l’up selling peut apparaître sous forme de bandeaux lors de la consultation d’un article “Les clients ayant consulté cet article ont également regardé ceci”.
Qu’il s’agisse de cross selling ou d’up selling, l’essentiel est de donner du sens à l’achat. Il est important d’être pertinent dans les propositions et d’offrir une solution qui facilite la vie de l’acheteur.
Le principe du down selling est, inversement à l’up selling, de proposer un produit moins cher que celui consulté par l’internaute. C’est une technique marketing du e-commerce visant à proposer une alternative au client en cas d’hésitation.
En conséquence, l’acheteur bénéficie d’un article d’une gamme inférieure mais correspondant à son budget.
Au même titre que les stratégies précédentes, le down selling s’affiche sous forme de bandeaux faisant apparaître des suggestions plus abordables pour le client. Son objectif est identique aux techniques précédentes : réaliser des ventes et accroître son chiffre d’affaires.
En résumé, le cross selling vous permet de faire plusieurs ventes en une, l’up selling de vendre plus cher et le down selling de ne pas perdre de vente.
Chacune des trois techniques marketing procure des avantages différents répondant aux habitudes d’achat des consommateurs, et pouvant être génératrices de chiffre d’affaires additionnel.
Le cross selling confère plusieurs avantages. D’une part, grâce à un produit d’appel, il est possible de proposer une vente additionnelle facilement accessible pour le client.
Par ailleurs, le principe de vente croisée peut être avantageux pour vendre vos produits peu visibles mais à marge importante. Cela peut être un petit produit peu onéreux pour l’acheteur mais qui, vendu à de multiples exemplaires, augmente votre rentabilité.
Enfin, le cross selling peut être un bon moyen de réduire votre stock dormant. Celui-ci peut être générateur de stress pour une entreprise qui voit sa trésorerie limitée et son espace de stockage impacté. Le cross selling peut alors vous permettre d’écouler votre stock de produits qui a du mal à partir. L’idée : le proposer à prix réduit avec un article cohérent avec les besoins de l’acheteur.
Avec l’up selling, c’est l’occasion de proposer des produits sur des gammes plus élevées qui créent plus de valeur pour vous et vos clients, dans la ligne de mire de leurs besoins et de leurs envies.
● Il peut maintenir une vente qui ne se serait pas faite lorsque le prix de l’article initial est un frein à l’achat ;
● Il peut permettre de diminuer les abandons de panier sur votre site ;
● Il peut permettre de fidéliser les clients grâce à un assortiment pour toutes les bourses. Ils peuvent trouver ce qu’ils recherchent à un prix correspondant à leur budget.
FAQ - Foire aux questions
Le cross selling et l’up selling sont toutes deux des techniques de vente, notamment en e-commerce.
La première consiste à proposer à l’acheteur une vente additionnelle pendant son parcours d’achat. Vous lui proposez de compléter son panier par des articles complémentaires. Le cross selling est également appelé vente croisée.
L’up selling, de son côté, consiste à inciter l’acheteur à opter pour un produit similaire, d’une gamme plus élevée, à un prix plus élevé également. L’objectif est d’augmenter le panier moyen et la valeur client.
Il est possible d’automatiser le principe du cross selling sur son site web. La plupart des CMS proposent cette option sur leur plateforme. Ensuite, vous pouvez faire une sélection manuelle ou utiliser un algorithme de recommandation, selon les fonctionnalités du CMS(5).
Voici nos conseils pour optimiser votre cross selling :
● Être sans cesse à l’écoute des consommateurs et suivre leurs choix ;
● Être en veille permanente sur les tendances de votre marché ;
● Veiller à proposer des produits pertinents qui font sens pour l’acheteur ;
Utiliser le principe du tracking web(6).
Chaque technique marketing peut s’adapter au parcours d’achat du client :
● En amont : en proposant d’autres produits lors de la consultation d’un article ;
● Pendant l'achat : au moment de la mise au panier ou juste avant le paiement ;
● Après l’achat : en procédant à l’envoi de mails incitant à compléter le premier achat réalisé.
Cross selling, up selling et down selling sont des stratégies commerciales qui peuvent booster les ventes et améliorer la fidélisation des clients. Ceux-ci peuvent se sentir suivis dans leurs besoins par des propositions adaptées à leur budget et à leurs souhaits. Ces techniques marketing sont accessibles sur tout site e-commerce dans l'objectif d’augmenter son chiffre d’affaires.
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